Tudo sobre internacionalização de empresas

Internacionalizar uma empresa é mais do que vender produtos ou serviços para fora do país de origem, afinal, envolve a adaptação da cultura corporativa, de operações de estratégias, senão, a atuação em âmbito global acaba não sendo relevante ou eficiente.

E ultrapassar fronteiras no mercado deixou de ser exclusividade de grandes corporações, vale destacar! Atualmente, startups, PMEs e empresas familiares, por exemplo, buscam a internacionalização para crescer de forma sustentável.

Você está mirando nesse tipo de futuro? Tem interesse em saber mais sobre o assunto? Se sim, leia este artigo até o final. Talvez ele funcione como um guia para os próximos passos.

Comece entendendo o que é, de fato, a internacionalização de uma empresa

Internacionalizar é um processo estratégico de adaptação: de produtos ou serviços, de operações e de cultura. Tudo isso para uma empresa atuar em mercados fora do país de origem.

E não é a mesma coisa do que exportar, tudo bem? A internacionalização depende da construção de relevância em todo e cada mercado que a empresa deseja marcar presença.

Existem diversas formas de internacionalização, dentre as quais destacam-se abrir filiais, subsidiárias ou escritórios no exterior; atuar em e-commerces globais; oferecer Softwares as a Service (SaaS) no mercado internacional; formar parcerias estratégicas ou joint ventures com empresas locais.

Independentemente do caminho que você escolher para o seu negócio, pondere o cenário atual e os objetivos futuros antes de dar o próximo passo.

Quando faz sentido internacionalizar (e quando não faz)?

Por mais óbvio que pareça, internacionalizar só vai fazer sentido se seu produto ou serviço já estiver validado e consolidado no país em que ele surgiu.

Outros fatores indicam sinal verde para esse tipo de movimentação, como:

• Sinais de saturação ou limitação de crescimento no mercado local
• Maturidade da equipe e dos processos da empresa
• Capital e estrutura financeira suficientes para uma expansão

Mesmo assim, não faça nenhum movimento sem estudar profundamente o seu mercado-alvo, tudo bem?

Agora, sequer considere a internacionalização caso você identifique que a empresa ainda está ajustando localmente o modelo de negócio ou que há problemas operacionais ou financeiros.

Outros impeditivos são: falta de fit do produto com o mercado externo e ausência de conhecimento jurídico, tributário e regulatório dos países-alvo.

“Faz sentido internacionalizar minha empresa, mas por que me arriscar?”

“Se tudo aponta para a internacionalização, não estamos falando de risco, mas de oportunidade estratégica. O verdadeiro risco é permanecer parado enquanto o mercado evolui e concorrentes ocupam espaços que poderiam ser seus”, explica Alex Anton, estrategista e consultor de empresas.

Os benefícios desse movimento incluem:

• Aumentar o mercado potencial
• Diversificar riscos econômicos e cambiais
• Reduzir a dependência do mercado nacional
• Explorar vantagens competitivas
• Buscar novas fontes de receita
• Tornar-se mais atraente para fundos internacionais

Inspire-se em exemplos concretos como a Nubank (Brasil, México e Colômbia), a Havaianas (ícone global com modelos exclusivos para a Europa) e a RD Station (plataforma SaaS que conquistou a América Latina).

Entrando em ação: 7 etapas da internacionalização de uma empresa

Expandir internacionalmente de forma calculada e a partir de dados e planejamento pode ser o caminho para um crescimento acelerado e sustentável. Estruture cada frase e as acompanhe de perto, adaptando-as ao porte e ao segmento da sua empresa:

1. Diagnóstico de prontidão

A primeira etapa será uma análise da maturidade da corporação. Entenda:

• Situação financeira
• Situação operacional
• Capacidade de produção e entrega
• Processos de marketing e atendimento
• Quais produtos/serviços têm potencial internacional
• Pontos fracos que precisam ser ajustados antes da internacionalização

2. Estudo de mercado internacional e escolha do alvo inicial

Em paralelo, pesquise:

• Potenciais mercados-alvo e suas características (tamanho, perfil de consumidor, concorrência, tendências etc.)
• Aspectos culturais, legais, tributários e regulatórios dos outros países

Então, decida onde há mais chances de sucesso, priorizando aqueles com menor barreira de entrada.

3. Planejamento estratégico

Na terceira etapa do processo, estabeleça objetivos (faturamento, ROI e outros), defina o tipo de internacionalização e coloque prazos e recursos necessários no papel.

4. Adaptação do produto ou serviço – e da marca como um todo

Faça todas as adequações necessárias para “chegar, chegando”, desde a embalagem até o idioma do atendimento, passando por preços e funcionalidades do que você vai vender.

Adapte culturalmente e juridicamente o marketing também: isso é importantíssimo. E considere as diferenças tributárias e alfandegárias na precificação.

5. Estruturação e regularização

A partir do tipo de internacionalização que você escolheu seguir, regularize todos os registros necessários e planeje o modelo tributário internacional. Aqui, o melhor a fazer é contar com contadores e advogados que conheçam bem o mercado-alvo.

6. Formação da equipe internacional ou contratação de parceiros locais

Além do suporte jurídico e contábil de quem está “do outro lado”, você provavelmente também precisará contratar uma equipe no novo país ou, pelo menos, estabelecer parcerias com representantes comerciais/distribuidores.

Dedique tempo e paciência para esse processo, evitando turnover ou acordos que vão dar dor de cabeça no futuro.

Se fizer sentido, avalie buscar até tradutores e especialistas em marketing local.

7. Entrada gradual, escala e consolidação

Finalmente terá chegado a hora do seu soft landing – aquele pouso tranquilo, sabe? – com pequenos testes, coleta de feedbacks e ajustes imediatos.

Depois disso virá a validação do modelo, a ampliação da operação local e o investimento em escalabilidade (relacionamento institucional, participação em associações comerciais locais etc.)

“Internacionalizar não é sobre dar um salto no escuro, mas sobre ampliar seu horizonte. Quem planeja, executa e aprende com agilidade transforma risco em crescimento sustentável” – Alex Anton

Antes de ir, confira mais algumas dicas.

Dicas práticas para global expansion

Para traçar um caminho claro desde o início, as orientações de quem entende do assunto são: escolher a estratégia de entrada mais adequada ao modelo de negócio e à maturidade da operação, contar com ferramentas tecnológicas e reduzir barreiras ao máximo.

Anote!

Defina o tipo de internacionalização logo de cara

Encontre suporte nas informações do quadro adiante:

Utilize ferramentas que facilitem o processo

Elas não precisam fazer parte da operação internacional para sempre, mas podem reduzir barreiras durante a internacionalização:

• Amazon Global, Mercado Livre Global e similares para vendas internacionais
• PayPal, Remessa Online e Stripe para pagamentos no exterior
• FedEx, DHL e Correios Exporta Fácil para logística
• Avalara, Sovos e Thomson Reuters para compliance tributário
• QuickBooks Global, Xero e similares para gestão financeira

Entenda a adaptação da comunicação como prioridade

Antes mesmo de pegar o avião, tenha traduções de sites, redes sociais e materiais publicitários feitos e pesquise sobre como funciona o SEO (Search Engine Optimization – otimização de conteúdos para buscadores) e a filtragem de informações por inteligência artificial (GEO) fora do Brasil.

Ajuste o tom de voz e as referências culturais do marketing, do atendimento e do suporte, por exemplo.

Monitore KPIs globais

Por último, mas não menos importante, acompanhe indicadores que mostram o desempenho da internacionalização, como:

• Volume e margem de vendas internacionais
• Participação de mercado no país-alvo
• Retorno sobre investimento (ROI)
• Satisfação do cliente internacional (NPS)

Precisou mudar de estratégia? Faz parte. Não hesite em ajustar a rota quanto isso se fizer necessário.

Veja a internacionalização como um processo iterativo

Uma global expansion acontece em ciclos repetidos, com ajustes e aprimoramentos de suas etapas com base no que foi aprendido no ciclo anterior. Esqueça a utopia de lançar uma operação global perfeita de primeira: comece pequeno, depois escale.

Boa sorte na jornada!