Dentre as estratégias práticas imprescindíveis para o crescimento de uma empresa, destacam-se a elaboração de um plano de negócios baseado em pesquisa de mercado, a consolidação da chamada “presença digital” e o mapeamento do funil de vendas.
Somam-se a elas, a estruturação de um time comercial e, em muitos casos, usar eventos para impulsionar negócios e trabalhar inbound marketing, tráfego pago e parcerias estratégicas.
Tudo isso acontece no decorrer de um ano, em média, a partir da primeira movimentação.
E existem, ainda, outras ações importantes, como a criação de uma máquina de vendas previsível, a atenção a um ciclo de feedbacks mais ágil, a implementação de automações, a expansão geográfica e assim por diante.
Elas devem entrar em cena a partir do segundo ano de execução estruturada das estratégias empresariais.
“Algumas são essenciais, outras podem acelerar ou diferenciar seu negócio no momento do crescimento: é você quem vai definir se cabe adotá-las”, explica Alex Anton, estrategista, investidor e conselheiro de empresas de alto impacto.
Considere este artigo o seu roadmap de crescimento empresarial para saber por onde começar a fazer tudo acontecer – e o que vem depois. Boa leitura!
Fundamento e posicionamento
Sem um trabalho atento tanto para a execução de um plano de negócios quanto para fortalecimento de presença digital e domínio do funil de vendas, nenhuma empresa consegue otimizar processos para crescer.
Logo no início dos seus investimentos a favor do desenvolvimento do seu negócio, siga, obrigatoriamente, estas etapas:
1. Elaborar um plano de negócios estruturado
Com muita pesquisa de mercado, crie um documento vivo em que estejam definidos o seu público-alvo, seus diferenciais, suas estratégias de aquisição, projeções financeiras e indicadores-chave de desempenho para análises futuras.
Esse documento será o centro de todas as outras estratégias que aparecerão adiante.
2. Fortalecer a presença digital da empresa
Você pode construir um site profissional e/ou atuar para melhorar o conteúdo digital da sua empresa para que ela apareça bem posicionada em mecanismos de busca, como o Google e/ou trabalhar perfis nas redes sociais adequadas ao seu nicho.
Sem o fortalecimento da presença digital, quase nenhum negócio acende, afinal, hoje em dia, o que não está online, não existe, certo?
Os processos independem do plano de negócios, mas ganham força se alinhados a ele.
3. Identificar e dominar o funil de vendas
Na terceira e última etapa da primeira fase dos investimentos no crescimento da sua empresa, foque em aquisição e conversão.
- Mapeie todas as fases do processo de vendas
- Identifique gargalos para saber aonde potenciais clientes são perdidos
- Implemente scripts comerciais, faça testes A/B e de novas ofertas
- Acompanhe métricas para validar melhorias
Sem isso, o crescimento (caso aconteça) será desordenado e acabará custando mais caro do que deveria, tanto em tempo quanto em recursos financeiros.
Aceleração e escala
Então, você terá chegado às estratégias voltadas ao aumento do ritmo de crescimento – algumas imprescindíveis, outras opcionais. As mais comuns estão catalogadas adiante.
4. Estruturar e desenvolver o time comercial
- Ação: contratar, treinar e gerenciar vendedores; definir processos claros de prospecção, abordagem e fechamento
- Razão: “ninguém escala só com marketing”, reforça o especialista em estratégia, inovação e crescimento, detentor deste blog
- Classificação: imprescindível
5. Trabalhar SEO e inbound marketing
- Ação: criar conteúdos para atrair e nutrir potenciais consumidores, seja sozinho (com muito estudo) ou contratando especialistas
- Razão: a empresa constrói autoridade online e reduz o custo de aquisição de clientes
- Classificação: imprescindível, exceto para negócios que optam por atuar de forma totalmente offline
6. Investir em aquisição paga de clientes
- Ação: criar campanhas de tráfego pago tanto nos buscadores quanto nas redes sociais
- Razão: acelera o crescimento ao mesmo tempo em que traz dados de comportamento de consumo do público-alvo
- Classificação: opcional, mas estratégica; depende, principalmente, de um trabalho de SEO bem estruturado (tanto para site/blog quanto para redes sociais, atualmente)
7. Formar parcerias e/ou participar de eventos
- Ação: fazer acordo com outros negócios ou até com influenciadores para a troca de “exposição”, de clientes, de distribuição e assim por diante e/ou participar de eventos locais, regionais ou nacionais pelos mesmos motivos
- Razão: pode escalar a empresa sem que você precise gastar muito, dando acesso a novos mercados ou novos interessados no que você vende, por exemplo
- Classificação: opcional, mas de alto valor a depender do setor do negócio
8. Expandir geograficamente ou explorar novos canais de distribuição
- Ação: expandir o mercado da empresa, abrindo novas praças, atuando em marketplaces, criando franquias, contratando representantes etc.
- Razão: acima de tudo, reduz a dependência de um único canal de vendas
- Classificação: opcional e só deve ser considerada depois de validado o modelo de operação e o próprio funil de vendas
Sustentabilidade e eficiência
Agora, se é retenção, otimização e fortalecimento o que você procura, e todas as outras estratégias imprescindíveis de crescimento empresarial já foram consolidadas, aqui estão novas ações a considerar:
9. Cuidar dos clientes existentes
Faça isso criando programas de fidelidade, oferecendo um suporte ágil e melhorando a experiência pós-vendas. Mas, atenção: você só terá sucesso se a estratégia estiver conectada ao funil e ao time comercial.
“Eu considero essa atitude de cuidar dos clientes existentes algo imprescindível. Pra mim, crescer sem retenção é como encher balde furado”, alerta Alex Anton.
10. Desenhar uma máquina de vendas previsível
Depois, crie playbooks e defina indicadores e métricas para analisar na tentativa de replicar o processo de vendas do seu negócio, reduzindo o risco de ficar dependente de poucos talentos individuais.
Outra estratégia imprescindível.
11. Acelerar o ciclo de feedbacks
Implemente pesquisas de satisfação e incentive a sua equipe a fazer melhorias rápidas a partir dos retornos obtidos: você vai garantir melhorias contínuas e reduzir insatisfações, potencializando a retenção e a divulgação positiva do negócio.
12. Automatizar processos repetitivos
Algo que, no início, pode ser opcional, mas se torna essencial em escala, a automação não precisa ser cara, precisa ser coerente.
Quem automatiza ganha eficiência operacional e redução de custos, e só a inovação implementada no dia a dia e voltada para crescimento dos negócios é capaz de liberar tempo e energia da equipe e do próprio gestor para atividades que dependem da sabedoria humana.
Consolidação e diferenciação
Finalmente, você terá chegado às estratégias que fortalecem a reputação e abrem novas avenidas de crescimento. Todas são opcionais, voltadas à escalabilidade para além do core business.
13. Apoiar-se em capital externo
Isso nada mais é do que levantar investimento para melhorar tudo o que você já trabalhou até então (equipe, marketing, produto), acelerando de forma exponencial e testando hipóteses com agilidade.
14. Desenvolver iniciativas de responsabilidade social
Seja criar um projeto com impacto social ou firmar parcerias com influenciadores pensando especificamente nesse tipo de ação, a estratégia pode diferenciar seu negócio se você estiver num mercado mais competitivo, porém, sugerimos adotá-la somente quando o branding da empresa já estiver estruturado.
15. Fazer integrações, fusões e/ou aquisições
Você ainda pode optar por controlar mais partes da cadeia de valor (fornecedores, distribuição, logística, produção) ou adquirir concorrentes/parceiros menores se estiver em busca de mais escala e margem de lucro e menos dependência de terceiros.
Mas, atenção: esse tipo de movimento só faz sentido em estágios avançados e para empresas mais maduras, que já validaram modelo de negócio, funil e marca. Do contrário, é um risco muito grande.
Percebe como o crescimento empresarial não acontece de forma linear e tampouco tem receita secreta? A ideia do roadmap trazido aqui é lhe ser um guia capaz de combinar fundamento e prática para agir da melhor maneira, no melhor momento. Se você quiser contar com a minha experiência para aplicá-lo na prática, será um prazer conversarmos!” – Alex Anton
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