É verdade que, na prática, toda empresa já opera a partir de um modelo de receita, ainda que inconscientemente, mas a expressão ganhou força no mercado global, principalmente, a partir do surgimento das startups, já que, com elas, a forma de cobrar passou a ser tão estratégica quanto o próprio produto.
E, neste artigo, você vai ler sobre modelos comuns a essas organizações, mas obtendo insights para aplicá-los ao seu negócio, mesmo que ele não seja exatamente assim.
Mais do que algo funcionando por inércia, porque “sempre funcionou”, o objetivo deste conteúdo é lhe orientar para desenhar algo capaz de gerar crescimento, margem e previsibilidade, então, continue a leitura.
Evite o risco silencioso, mas corrosivo, de não ter um modelo de receita adequado ao que sua empresa se propõe a fazer.
O que é um modelo de receita?
De forma simplificada, no universo corporativo, um modelo de receita é a forma como uma empresa transforma valor em dinheiro. É a definição de quem paga, pelo quê, quando e como e, cada vez mais, inclui também o quão previsível será o fluxo de dinheiro de um negócio ao longo do tempo.
Engana-se quem pensa que modelo de receita é definição de faturamento são a mesma coisa, pois essa espécie de “engrenagem”:
- Influencia o ritmo de crescimento da empresa
- Molda a cultura interna
- Define o nível de energia direcionado para a busca por novos clientes vs. a retenção
- Impacta diretamente margem, risco e necessidades de capital
- Muda até a forma como acontece a montagem, a organização e o incentivo da equipe
Para exemplificar, considere duas empresas que oferecem o mesmo software de gestão financeira: uma cobra licenças anuais com pagamento antecipado, enquanto a outra, cobra mensalidades proporcionais ao uso.
O modelo de receita da primeira ancora o caixa em contratos de longo prazo, com alta previsibilidade e entrada de dinheiro antecipada, mesmo que o uso flutue ao longo do ano.
Já o modelo da segunda apoia o crescimento em uma lógica de uso contínuo, com receita variável, mais alinhada ao valor percebido pelo cliente, porém com maior volatilidade de caixa no curto prazo.
O valor entregue pelas duas empresas pode até ser semelhante. Mas risco, escala e previsibilidade são totalmente diferentes.
Tudo certo até aqui?
Ainda, há quem confunda modelo de receita e de negócio. Se for seu caso…
Modelo de receita vs. modelo de negócio: diferença explicada
O modelo de receita corresponde ao modo como uma empresa transforma valor agregado em dinheiro, por isso, ele é uma parte do modelo de negócio – uma definição de como uma empresa cria, entrega e captura valor.
Empresas com uma proposta de valor forte e até com um mercado validado, ou seja, com um modelo de negócio que já provou que existe demanda real, clientes dispostos a pagar e um jeito consistente de entregar esse valor, ainda podem quebrar se o modelo de receita não sustentar o crescimento com eficiência.
| Modelo de negócio | Modelo de receita |
|---|---|
| O que é? A forma como a empresa cria, entrega e captura valor | O que é? A parte do modelo de negócio que trata especificamente de como o valor capturado se converte em dinheiro |
Enfim, a definição de um bom modelo indica se o caixa vai acompanhar o faturamento, se a operação vai escalar de forma saudável, se a energia do time comercial é usada da melhor forma e assim por diante!
“O modelo de receita importa (e precisa ser claro e coerente), pois, sem ele, pode até haver crescimento, mas esse crescimento não é estruturado”, explica Alex Anton, consultor em inovação, IA aplicada e estratégia de crescimento.
“Sem um entendimento claro de variáveis, decisões de expansão, contratação e investimento passam a ser guiadas por expectativa, não por estrutura. Nesse cenário, o crescimento tende a ampliar fragilidades em vez de fortalecê-las”, conclui o especialista.
Quais os modelos de receita mais populares da atualidade?
Começando pelo básico, muitas empresas de serviços ainda vivem da cobrança por hora ou por projeto, pois o modelo é simples de entender, fácil de explicar para o cliente e funciona bem em vários contextos.
Mas essa alternativa carrega uma característica importante: tem escalabilidade limitada, afinal, a receita de quem a adota depende diretamente das horas disponíveis dos funcionários, de novos projetos entrando com frequência e de um esforço comercial contínuo.
Na prática, então, dá pra considerar o modelo uma versão transacional em que a cada entrega depende de uma nova negociação e venda.
Agora, você percebe o quanto algo tão simples pode dizer sobre crescimento sustentável?
A partir de modelos transacionais, vale olhar para outras opções que ganharam força com o avanço de startups, SaaS, IA e plataformas digitais, e elas estão catalogadas adiante, junto com informações valiosas sobre escala e previsibilidade.
1. Serviço cobrado por hora ou projeto
Como funciona: Modelo transacional clássico de serviço, com cobrança baseada em tempo (hora, diária, pacote) ou escopo fechado (projeto X por valor Y); cada projeto ou pacote de horas é uma venda pontual
Custo e escala: baixo custo inicial para o cliente, mas teto claro de crescimento, porque a receita cresce quase na mesma proporção que o tamanho do time e a quantidade de horas vendidas
2. Venda direta de produtos
Como funciona: venda pontual de um bem físico ou digital (produto, licença perpétua, dispositivo, livro, curso gravado etc.); modelo transacional de produtos, típico de varejo, e-commerce e alguns tipos de software vendidos “uma vez só”
Custo e escala: exige volume de vendas e campanhas constantes de marketing para manter o faturamento, além de estoque ou capacidade produtiva
3. Assinatura / recorrência
Como funciona: modelo em que há cobrança periódica pelo acesso contínuo a um produto ou serviço. Muito comum em software (SaaS), plataformas digitais, conteúdo, clubes de assinatura e até em produtos físicos “assináveis”
Custo e escala: aumenta a previsibilidade de receita, permite acompanhar MRR/ARR e traz foco para retenção, não só aquisição, mas exige entrega contínua de valor. Se o produto não evolui, o churn aparece rápido
4. Licenciamento
Como funciona: modelo em que há cobrança pelo direito de uso de uma tecnologia, software, método ou propriedade intelectual
Custo e escala: permite escalar receita sem crescer a operação na mesma proporção, porque o valor está concentrado no ativo intelectual, não na execução, mas depende de contratos bem amarrados, controle de uso e clareza de proposta de valor para evitar desgaste jurídico ou excesso de customização
5. Uso / consumo / performance
Como funciona: o cliente paga de acordo com o volume utilizado ou resultado gerado: número de transações, chamadas de API, tokens de IA consumidos, leads entregues, economia obtida, entre outros
Custo e escala: preço alinhado ao valor percebido reduz barreiras de entrada e torna natural o crescimento conforme o uso aumenta, porém menor previsibilidade de receita exige mais maturidade financeira e capacidade de lidar com variações no caixa para crescer de forma estratégica e sustentável
6. Marketplace / intermediação
Como funciona: a empresa conecta oferta e demanda e captura valor por meio de comissões ou taxas sobre transações
Custo e escala: exige equilibrar continuamente os lados do marketplace e cuidar de governança, qualidade e incentivos, sob risco de colapsar um dos lados da equação, por outro lado, tem alto potencial de escala após atingir massa crítica, porque a própria dinâmica da plataforma puxa o crescimento
7. Serviços acoplados ao produto
Como funciona: é um modelo híbrido em que há combinação entre venda de produto ou tecnologia e serviços complementares (implementação, customização, consultoria, treinamento, suporte especializado)
Custo e escala: gera receita desde cedo, porém pode criar dependência excessiva de esforço humano, limitando a escala se os serviços não forem bem delimitados ou desacoplados ao longo do tempo.
8. Freemium
Como funciona: último da lista e bastante popular hoje em dia, é uma tendência de modelo de entrada gratuita com monetização parcial, aquele em que parte do produto ou serviço é oferecida gratuitamente, enquanto funcionalidades avançadas, maior capacidade ou recursos específicos são pagos
Custo e escala: se a conversão do cliente para planos pagos não acompanha o crescimento da base gratuita, os custos crescem sem retorno proporcional
“Associamos modelo de receita às startups porque temos muito a aprender com o quanto elas foram obrigadas a testar, medir e ajustar rapidamente a forma de cobrar para crescer em alta velocidade sem quebrar no caminho, mas já lhe adianto que não há um modelo perfeito para cada tipo de negócio e que, muitas vezes, o segredo está no mix de alternativas (desde que desenhado com intenção”, esclarece Alex Anton.
O ponto central para você pensar sobre formular ou reformular o modelo de receita do seu negócio é entender o que cada opção ou combinação revela sobre os limites de escala, de margem, de previsibilidade e de dependência humana – ou sobre a ausência deles!
Depois, também será necessário ponderar: essa lógica está alinhada às suas perspectivas para o seu patrimônio empresarial?
Como definir um modelo de receita? Saindo do básico
Para fugir do famoso “minha empresa já nasceu assim” e trazer o tema para o campo da reflexão estratégica, vale tratar a definição do modelo de receita como um mini-projeto, simples, mas intencional.
Aqui está um roteiro que funciona:
1. Comece pelo cliente
Antes de pensar em preço, planilha ou margem, descubra:
- O que seu cliente realmente valoriza (tempo ganho, resultados mensuráveis, acesso a algo que não acessaria sozinho, conveniência, ausência de fricção etc.)
- Como ele prefere pagar por isso (acesso contínuo, uso pontual, resultado ou outro)
Nesse primeiro passo, o objetivo é conectar modelo de receita com percepção de valor.
2. Traduza valor em lógica de cobrança
Se o cliente valoriza acesso contínuo, faz sentido testar assinatura/recorrência. Se valoriza flexibilidade e controle, entra em cena um modelo de uso/consumo, e se ele valoriza resultado concreto, provavelmente faz sentido explorar performance ou bônus atrelado a metas.
Por outro lado, se a força da empresa está em um ativo único (tecnologia, método, IP), considere licenciamento.
Busque resposta para as seguintes perguntas-chave:
- Pelo quê eu estou cobrando?
- Isso faz sentido tanto para o cliente quanto para o negócio, na prática e não só no papel?
3. Enfrente a realidade operacional
No terceiro passo da definição de um modelo de receita, entra uma palavra que apareceu o tempo todo ao longo deste artigo: escalabilidade.
- Se você dobrar a base de clientes, o que vai precisar dobrar junto? Pessoas, horas, estrutura?
- O modelo atual depende de mais gente ou de mais produto ou tecnologia? Isso está certo?
- Qual parte da oferta ou da rotina você consegue automatizar? Qual consegue padronizar? Qual consegue terceirizar?
Modelos altamente dependentes de horas de pessoas tendem a ter limite de escala mais baixo, enquanto modelos baseados em ativos (software, dados, IP, plataforma) tendem a escalar melhor, desde que não haja artificiais em implantação, suporte ou customização.
4. Projete os impactos no modelo na margem de lucro e no caixa
Finalmente, projete cenários simples de como fica a margem bruta em cada lógica de cobrança e do quanto de capital de giro que as alternativas de modelo exigem e defina, de uma vez por todas, se sua receita será previsível, parcialmente previsível ou altamente volátil.
“Para um único modelo, monte um cenário conservador em que o crescimento é mais lento do que esperado e um acelerado, pensando no que acontece se a demanda disparar. Além deles, crie seu cenário base, aquele que você realmente acha que vai virar realidade”, orienta o especialista responsável por este blog e que colaborou com a redação deste conteúdo.
O caixa aguenta? A operação aguenta? A margem melhora ou piora com o tempo? Se nos três panoramas o “crescimento” vem acompanhado de queima de caixa estrutural, o modelo de receita está te empurrando para uma armadilha.
5. Conecte o modelo escolhido à sua estratégia de longo prazo
É bastante coisa, mas não pule essa etapa, caso contrário, você estará ajustando o preço mas ignorando o futuro.
O modelo de receita fortalece a proposta de valor do negócio, atrai o cliente desejado no longo prazo e reforça a cultura que precisa ser reforçada?
Se sua opção empurrar o negócio para um lugar diferente daquele que você espera que ele ocupe, revise-a com urgência, mesmo que ela esteja funcionando no curto prazo.
6. Teste e aprenda
Por último, mas não menos importante, estruture alguns ciclos de testes, fazendo o seguinte:
- Desenhe hipóteses (os famosos “se’s”)
- Rode pilotos controlados
- Meça com clareza
- Transforme o que funcionar em regra clara
- Ajuste o que não funcionar
- Documente o aprendizado
“E cuide para evitar aquilo que podemos chamar de um “Frankenstein de exceções”; um emaranhado de condições especiais que ninguém consegue explicar, fiscalizar ou escalar.
Sem documentação, cada negociação vira um caso à parte, mas, com documentação, o modelo pode evoluir mantendo coerência interna, o que é essencial para escalar.”
Escolher um modelo de receita não é um exercício de criatividade, mas de coerência.
